Suivez efficacement la transformation de vos prospects en clients

Le processus commercial est, dans chaque entreprise, un élément déterminant. C'est pourquoi, il est fort intéressant de le décomposer en différentes étapes : la méthode SPANCO est un modèle à suivre.

SPANCO est l'acronyme de :

Suspect : définition de la cible, élaboration d'un fichier qualifié.

Prospect : identification du prospect , prise de contact direct.

Analyse : analyse, évaluation et qualification du besoin - identification de la solution, argumentation.

Negociation : élaboration du devis ou de l'offre commerciale, processus de négociation.

Conclusion : prise de décision du client, finalisation de la commande.

Ordre : ordre de fabrication - suivi du dossier, gestion de la commande et suivi de la vente.

Chacune de ces étapes correspond à un ensemble d’actions à prendre. En identifiant clairement les étapes du processus commercial, il vous deviendra possible de visualiser l’état de votre portefeuille de prospects, de sorte qu’à chaque instant, les commerciaux et la direction commerciale puisse comprendre où et comment intervenir pour assurer la transformation d’un prospect en client.

La méthode SPANCO offre la visibilité sur chacun des prospects et l’état d’avancement dans les différentes phases du processus de vente, elle permet également d'avoir une vision continue du flux de l’activité commerciale de l’entreprise . Elle permet de mettre en parallèle les chiffres de ventes avec indicateurs de performances et la génération, gestion et conversion de prospects en clients. Les points de difficulté qui peuvent exister au niveau des différentes étapes apparaîtront clairement, vous pourrez ainsi effectuer les actions correctives et améliorer le rendement de votre service commercial.

En fonction du secteur d'activité, de la lignes de produits et services et de l’entreprise, la méthode SPANCO peut être adaptée pour mieux répondre aux besoins spécifiques d’une situation.

Comment GexosBusiness exploite la méthode SPANCO

La méthode SPANCO est exploitée dans GexosBusiness à travers les affaires. Ainsi, pour chaque affaire créée, vous pouvez définir en un clic la phase SPANCO dans laquelle vous vous situez à un instant T.

Cette opération est facilité par l'incrémentation automatique du SPANCO en fonction des actions que vous menez sur une affaire.

Exemple, si à partir d'une affaire, vous prenez un rendez-vous alors que le SPANCO est en phase S (suspect) l'affaire passera automatiquement en phase P (prospect) ou encore, si vous effectuez un nouveau devis, l'affaire passera automatiquement en phase N (négociation) si l'affaire était précédemment en phase A (Analyse).

Cette qualification SPANCO permet, en un clic, de pouvoir lister à partir du bureau de GexosBusiness les affaires concernées par une action précise. Exemple, afficher toutes les affaires en phase N (négociation) pour effectuer une relance commerciale ciblée.

Couplé à la valorisation de chaque affaire, la méthode SPANCO permet de suivre en temps réel la valeur du portefeuille global de l'entreprise et de chaque commercial.

GexosBusiness est en mesure de reproduire graphiquement la courbe SPANCO globale de l'entreprise ou de chaque commercial afin d'anticiper les actions à mener pour atteindre un objectif :

    - Campagne publicitaire si le portefeuille en phase P (prospects) est trop faible.

    - Opération promotionnelle pour transformer les affaires en phase N (négociation) en commandes

La méthode SPANCO associés à GexosBusiness offre un outil d'aide à la décision efficace bien que sa mise en oeuvre soit d'une extreme simplicité.